Собеседование на вакансию менеджера по продажам

собеседование на вакансию менеджера по продажам

Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д.

Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно. Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.

Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя. Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент.

Иван Черемных, Управляющий партнер консалтинговой компании “Манн, Черемных и партнеры”.

У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор». Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.

Первый этап. Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут.

Собеседование на вакансию менеджера по продажам

  • Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
  • Какой средний цикл продаж?
  • Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
  • Каково объективное качество самого продукта компании?
  • Какова система мотивации?
  • Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
  • Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
  • Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
  • Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  • Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?
  • Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
  • Какой профиль клиента компании?
  • Каким образом развивается продукт компании?
  • Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
  • Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
  • Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  • Есть ли у компании презентационные материалы?
  • Есть ли книга успешных продаж для новичков?
  • Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%.

Как пройти собеседование на вакансию менеджер по продажам

Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата.

Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6.

Вопросы на собеседовании на вакансию менеджер по продажам

(Проверяем прошлые успехи, достижения и опыт кандидата)

Коммуникабельность, работа в команде:

11.Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? (Проверка на гибкость и адаптивность сотрудника, желание работать в команде, корпоративной культуре)

12.Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно? (Понимание основ эффективной команды, и не противоречит ли кандидат сам себе по ответу № 11)

Переговоры о вознаграждении:

13.Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании (назовите минимум и максимум)? (Показывает реалистичность и амбициозность целей кандидата)

14.Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? (Определяем и договариваемся о величине денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата)

15.Какой ваш среднемесячный доход за последние 3-6 месяца? (Определяем уровень денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата)

Какие вопросы на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам из кандидатов?

Катерина Гаврилова, IT — Рекрутинговое агентство DigitalHR. В собеседовании самое главное — не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.

Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее.

Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.

HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» — начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному. Допустим, вы определились с целями собеседования. Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.

Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж? (процесс-результат).

Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс. Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата.

Вниманиеattention
Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта.

Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.

Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе? (стремление-избегание) «Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее» — это избегание. Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации.

Если кандидат отвечает: «Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании» — это про стремление и активность.


Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру.

Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше! Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов — получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех!

Как оценить все эти качества? Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и интервью по компетенциям, важно дать кандидату кейс, т.е.

Собеседование на должность менеджера по продажам

Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь.
Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах.

Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло.

Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай.

Собеседование на должность менеджера по продажам вопросы и ответы

Готовы ли к этому?

— Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?

Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда. Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили — у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц.

Собеседование – стресс для соискателя. Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать:

— Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером.
Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать? Объясните почему.

— У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?

Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя. Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье.

Собеседование на вакансию менеджер по продажам

Резюме – визитная карточка соискателя, которая даст возможность работодателю составить о нем первое мнение.

Правильно составленное резюме – залог того, что работодатель позвонит и пригласит на интервью.

Общие правила хорошего резюме или на что смотрит работодатель:

  1. Есть ли ошибки? Их наличие – свидетельство невнимательности, поспешности и, в конечном итоге, небрежности.
  2. Есть ли в резюме фотография? Ее отсутствие подозрительно и может навести на мысль, что соискатель на должность – не уверенный в себе человек.
  3. Место жительства, возраст, знание иностранных языков, наличие собственного авто и готовность к командировкам.
  4. Много ли предыдущих мест работы, как часто они менялись?
  5. Соответствует ли образование опыту работы? Соответствует ли опыт работы соискателя требованиям работодателя?

Нюансы резюме менеджера по продажам:

  1. Правильно расставленные акценты очень важны. В резюме менеджера по продажам должен быть сделан акцент на качества лидера, на коммуникабельность. Ведь это — работа с людьми, требующая умения находить общий язык с представителями разного возраста, разных социальных групп.
  2. Надо указать готовность к командировкам. Это покажет серьёзность отношения к будущей работе и готовность на многое ради нее.
  3. Нацеленность на результат.

Собеседование на должность менеджера по продажам автомобилей

Я чувствую полное удовлетворение от работы, когда завершаю сделку, которая потребовала приложения всех моих талантов.»

«Я очень внимателен к деталям. Это значит, что я стараюсь узнать всё до последней мелочи о том продукте, который продаю, и могу ответить на любой вопрос покупателя. Также я стараюсь узнать получше покупателя, чтобы предложить ему именно то, чем он будет доволен.»

«Я думаю, что мое терпение — это ключ к успеху в работе менеджером по продажам.

Важноimportant
Мои лучшие сделки были тогда, когда я позволял покупателю принять осознанное и взвешенное решение, спокойно отвечал на сотни его вопросов и ни в коем случае не давил на него.»

  • Что вас мотивирует?

Здесь важно привязать вашу мотивацию к вашим целям как sales-менеджера. Вы должны уметь мотивировать себя сами и мотивировать именно на продажи.

«Меня мотивируют сложные задачи. Мне нравится проводить время, демонстрируя товар и помогая клиенту увидеть все его преимущества.»

«Меня мотивируют деньги.


Большие деньги. Я обожаю проводить крупные сделки, находить новых крупных клиентов и наблюдать, как стремительно повышаются показатели эффективности моего отдела.»

«Меня подстёгивают инновации. Я люблю внедрять новые решения, искать новые пути.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *